如果單從既有統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，在中國PLC市場50億元的龐大市場規(guī)模中，國產(chǎn)品牌PLC僅占1.9%的市場份額；但如果將時間倒推一年，我們會發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)品牌的年度業(yè)績增長達(dá)到了數(shù)倍于平均增長水平的100%——若理想地將此增長勢頭和時間期限擴(kuò)大，國產(chǎn)PLC業(yè)務(wù)的千里之行，已有咫尺之始，發(fā)展前景未可小覷。
在匯集十?dāng)?shù)家品牌的國產(chǎn)隊(duì)伍中，和利時算得上正規(guī)軍，因?yàn)楹屠麜r擁有資歷、財力和人力等方面的背景優(yōu)勢。因此，和利時PLC業(yè)務(wù)的發(fā)展就具有了代表性意義。2008伊始，正值“寒雪梅中盡，春風(fēng)柳上歸”，和利時開國內(nèi)品牌先河，于元月18日首次舉辦“和利時PLC業(yè)務(wù)08年新春媒體見面會”，從形式到內(nèi)容，都具有可喜的新聞價值。
在新聞發(fā)布會的前、中、后期，中國工控網(wǎng)就和利時PLC業(yè)務(wù)相關(guān)問題與和利時PLC業(yè)務(wù)總經(jīng)理徐昌榮博士進(jìn)行了深入交流，于年末歲初，得以再讀自主PLC品牌發(fā)展故事。

和利時PLC業(yè)務(wù)總經(jīng)理徐昌榮博士
中國工控網(wǎng)：回顧2007，和利時PLC的快速增長和發(fā)展主要體現(xiàn)在哪些方面？
徐博士：和利時PLC業(yè)務(wù)在2007年得到了快速發(fā)展：小型PLC用戶數(shù)量和應(yīng)用行業(yè)不斷增加，許多用戶持續(xù)、批量采購，并把和利時產(chǎn)品介紹給他們的同行、朋友；大型PLC在電力、冶金、市政、水利、化工等行業(yè)的20多個現(xiàn)場得到成功應(yīng)用，應(yīng)用套數(shù)超過200套，包括電廠輸煤、化水和除渣等輔助設(shè)備的控制，鋼鐵廠熱風(fēng)爐、豎爐和燃?xì)庵苽湓O(shè)備的控制，污水處理廠全廠監(jiān)控系統(tǒng)，水廠全廠監(jiān)控系統(tǒng)、燃?xì)夤芫€監(jiān)控系統(tǒng)，水利泵站監(jiān)控系統(tǒng)，沼氣發(fā)電控制系統(tǒng)，秸稈發(fā)電控制系統(tǒng)、化工廠反應(yīng)釜控制系統(tǒng)等。同時，和利時PLC的品牌知名度和影響力不斷提升，用戶在使用和利時PLC后對和利時PLC給予了很高評級。
中國工控網(wǎng)：和利時的小型PLC主要應(yīng)用在哪些行業(yè)？有沒有相對比較優(yōu)勢的行業(yè)？
徐博士：和利時小型PLC的主要應(yīng)用行業(yè)包括包裝機(jī)械、食品機(jī)械、印刷機(jī)械、紡織機(jī)械、糧食機(jī)械、橡膠機(jī)械、研磨機(jī)械、塑料機(jī)械、煤礦機(jī)械、折板機(jī)械、液壓機(jī)械、建筑機(jī)械、機(jī)床、輸送設(shè)備、軸承設(shè)備、激光設(shè)備、除塵設(shè)備、供水設(shè)備、電力監(jiān)控、小型發(fā)電設(shè)備、電器開關(guān)、中央空調(diào)、醫(yī)療設(shè)備、太陽能、節(jié)能汽車、汽車配件生產(chǎn)設(shè)備、傳動設(shè)備、電子設(shè)備、分析儀器、石油設(shè)備、氣體設(shè)備等，目前行業(yè)集中度還不太高，在用到模擬量功能的行業(yè)和設(shè)備，和利時PLC具有較明顯的優(yōu)勢。


中國工控網(wǎng)：大型PLC推出也一年時間，目前市場表現(xiàn)如何？和利時當(dāng)初的戰(zhàn)略初衷是否有變化？
徐博士：推出大型PLC是和利時公司開展PLC業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，也是擴(kuò)大和利時PLC產(chǎn)品線、滿足中國用戶需求、提升國產(chǎn)PLC水平和競爭力的重要舉措。大型PLC的推出，標(biāo)志著和利時公司在高端PLC的設(shè)計和開發(fā)上已經(jīng)達(dá)到國際先進(jìn)水平。大型PLC的推出，在業(yè)界引起了強(qiáng)烈反響，行業(yè)用戶和專家給予了很高評價，同時國外競爭對手對此也表現(xiàn)出極大的關(guān)注。
大型PLC自推出以來，在電力、冶金、市政、水利、化工等行業(yè)的20多個現(xiàn)場得到成功應(yīng)用，應(yīng)用套數(shù)超過200套。
和利時公司開展PLC業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃一直沒有變化，我們的目標(biāo)是成為中國乃至世界PLC市場上的主流廠商之一。自開展PLC業(yè)務(wù)以來，我們一直是把PLC作為公司的重點(diǎn)業(yè)務(wù)來發(fā)展，我們一直在沿著既定路線朝既定目標(biāo)前進(jìn)。
中國工控網(wǎng)：經(jīng)過3年的市場考驗(yàn)，在競爭激烈的小型市場，和利時的小型PLC主要競爭優(yōu)勢有哪些？
徐博士：我們的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在高性能、高品質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)、適中的價格、快速的市場響應(yīng)等方面。
首先，和利時公司具有十幾年的控制系統(tǒng)設(shè)計、開發(fā)、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，在控制產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用領(lǐng)域具有雄厚的積累，同時公司具有一套可靠的生產(chǎn)和質(zhì)量保證體系，可以保證和利時公司開發(fā)、生產(chǎn)的PLC產(chǎn)品可以達(dá)到國際先進(jìn)水平，很多用戶在使用完我們的產(chǎn)品后都對我們的產(chǎn)品給予很高評價。
其次，我們在開發(fā)PLC產(chǎn)品之前反復(fù)研究了國際主流PLC產(chǎn)品的性能指標(biāo)、產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)方案，充分借鑒了主流產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并有意識地摒棄了其它產(chǎn)品的缺點(diǎn)，同時充分應(yīng)用先進(jìn)的計算機(jī)技術(shù)和控制技術(shù)，使我們的產(chǎn)品相對國外主流產(chǎn)品在性能上更勝一籌。
第三，我們是在應(yīng)用PLC的基礎(chǔ)上進(jìn)行PLC開發(fā)的，因此我們對中國用戶的使用習(xí)慣和應(yīng)用現(xiàn)場的惡劣環(huán)境更清楚，在PLC產(chǎn)品開發(fā)過程中充分考慮了這些因素，從而確保和利時PLC具有更好的穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和抗干擾能力。
第四，和利時PLC完全自主設(shè)計、自主開發(fā)，銷售環(huán)節(jié)也比國外競爭對手少，導(dǎo)致產(chǎn)品的總體成本比國外競爭對手低，同時我們又最大限度地讓利于廣大用戶，因此和利時PLC具有較好的價格優(yōu)勢。
第五，和利時公司具有專門的技術(shù)支持隊(duì)伍和行業(yè)研究人員，對PLC方案設(shè)計、應(yīng)用和上、下游產(chǎn)品選型具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以免費(fèi)為用戶提供增值服務(wù)。另外，和利時公司遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)隊(duì)伍可以在第一時刻幫助用戶解決各種問題，徹底免除用戶的后顧之憂。
第六，由于和利時PLC完全自主設(shè)計、自主開發(fā)，我們的技術(shù)人員清楚每一個技術(shù)細(xì)節(jié)，無論用戶遇到什么問題，我們都能很快解決，不像國外競爭對手的產(chǎn)品很多深層次問題不能在國內(nèi)得到解決，影響用戶的使用效果。
第七，和利時響應(yīng)用戶特殊需求的速度和工作力度是國外競爭對手無法比擬的。一旦用戶需要在通用產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加特殊功能，我們能很快滿足用戶需求，針對某一行業(yè)開發(fā)更具競爭力的軟、硬件產(chǎn)品。
最后，和利時PLC業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，從決策層到執(zhí)行層，都十分了解中國市場環(huán)境和用戶需求，大家在響應(yīng)用戶需求、適應(yīng)市場變化等方面能很快達(dá)成共識，并在最短時間采取有效行動。


中國工控網(wǎng)：07年和利時進(jìn)一步豐富了模擬量模塊，但小型PLC最主要的應(yīng)用還是簡單的開關(guān)量，這是否意味著和利時小型PLC的市場定位與常規(guī)市場有所不同？在未來的產(chǎn)品系列化方面，有怎樣的計劃？
徐博士：我們瞄準(zhǔn)的是小PLC應(yīng)用領(lǐng)域的中、高端市場，在這些目標(biāo)市場上許多應(yīng)用不僅僅是簡單的開關(guān)量控制。針對簡單開關(guān)量應(yīng)用的低端市場，我們不會一味打價格戰(zhàn)。低價格是開拓市場的一種手段，但不是唯一手段。對控制產(chǎn)品而言，有比價格戰(zhàn)更好的市場策略。如果只要價格低用戶就接受，國產(chǎn)PLC早就是中國PLC市場的主流廠商了，和利時公司也就沒有開拓PLC業(yè)務(wù)的機(jī)會了。我覺得，中國PLC生產(chǎn)企業(yè)不能只瞄準(zhǔn)價值低、利潤薄的低端市場，我們有信心、有能力、有決心在主流市場與國際主流廠商同臺競技。只有這樣，國產(chǎn)PLC才有可能在中國PLC市場占有一席之地。當(dāng)然，我們會進(jìn)一步完善我們的產(chǎn)品線，包括增強(qiáng)運(yùn)動控制功能的PLC和簡單功能、低成本的簡易型PLC，以進(jìn)一步拓展和利時PLC的應(yīng)用領(lǐng)域。
無論是高端市場還是低端市場，和利時都把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，我們絕對不會迎合低價格而去降低產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在用戶和行業(yè)專家有一個共識：和利時PLC是國產(chǎn)PLC中高性能、高品質(zhì)產(chǎn)品的代表，達(dá)到了國際主流產(chǎn)品的水平，甚至在有些方面優(yōu)于國際主流產(chǎn)品。
中國工控網(wǎng)：相對而言，工廠自動化市場對傳統(tǒng)的和利時而言，并不是強(qiáng)項(xiàng)，但和利時發(fā)展PLC具有技術(shù)、資金等方面的優(yōu)勢。假以時日，您認(rèn)為這樣的優(yōu)勢是否還在？數(shù)年的FA市場經(jīng)驗(yàn)中，您認(rèn)為最為寶貴的是什么？
徐博士：開展工廠自動化業(yè)務(wù)是和利時公司的戰(zhàn)略舉措，我們也十分清醒地認(rèn)識到自己的不足，同時也仔細(xì)分析過我們的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅。綜合考慮各種因素，我們認(rèn)為，只要我們虛心學(xué)習(xí)國際主流廠商先進(jìn)的技術(shù)和市場、管理經(jīng)驗(yàn)，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的每一件事，和利時公司完全有可能在工廠自動化領(lǐng)域開拓一片新的天地。
優(yōu)勢依然存在。
認(rèn)真做好產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、市場推廣、技術(shù)服務(wù)等環(huán)節(jié)的每一件事，只要我們把自己該做的工作做好了，美好結(jié)局是順理成章的事。
中國工控網(wǎng)：在產(chǎn)品品牌的成長過程中，除了技術(shù)和產(chǎn)品本身，我更為關(guān)注管理和營銷，后者更關(guān)乎企業(yè)和品牌的發(fā)展與壯大，請問和利時在這兩個方面有怎樣的體會？
徐博士：無論是內(nèi)部管理還是外部市場推廣，我認(rèn)為就是要一步一個腳印，踏踏實(shí)實(shí)做好每一件事。因?yàn)椴徽撌荘LC的市場經(jīng)驗(yàn)還是經(jīng)營管理，對我國PLC產(chǎn)業(yè)都是一個新課題，需要不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中消化，在消化中超越。工業(yè)品牌的成長是一個周期漫長的過程，因此不急躁、不氣餒的堅(jiān)持不懈和步步為營尤為重要。
中國工控網(wǎng)：展望2008，和利時PLC的增長預(yù)期如何？將采取哪些策略和市場活動？
徐博士：2008年P(guān)LC業(yè)務(wù)力爭再上新臺階，經(jīng)營額爭取達(dá)到一億元。對小PLC，我們繼續(xù)延續(xù)前幾年的工作思路。對大型PLC，我們要加大市場推廣力度，同時建立廣泛的聯(lián)盟。業(yè)務(wù)拓展有以下幾點(diǎn)。
首先，加大市場宣傳力度，讓更多的人了解和利時公司及和利時的PLC產(chǎn)品，包括展會、技術(shù)研討會、平面媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體廣告、撰寫應(yīng)用文章、行業(yè)推介、免費(fèi)培訓(xùn)、高校推廣、出版書籍等。
其次，進(jìn)一步加快區(qū)域辦事處建設(shè)，使主要區(qū)域都有和利時PLC的銷售和技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
第三，加大行業(yè)設(shè)計院和系統(tǒng)集成商的宣傳、推介工作，建立廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟，為合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)，配合合作伙伴實(shí)施工程項(xiàng)目。
第四，進(jìn)